Disziplin III The Five Disciplines of Decision

Verhandlungsführung

Interessen vertreten.

Wie vertreten wir Interessen und erzielen tragfähige Ergebnisse?

Verhandlungsführung beginnt lange vor dem Verhandlungstisch. Sie erfordert Klarheit über Ziele, Interessen, Machtverhältnisse, Alternativen und Grenzen.

Ein Verhandlungstraining beantwortet die Frage, wie besser verhandelt wird. Dieses Programm setzt davor an: Was ist in dieser Situation die richtige strategische Entscheidung – und wie wird sie in der Verhandlung durchgesetzt?

Im Mittelpunkt steht die Fähigkeit, auch in komplexen oder konfliktbeladenen Situationen strategisch zu entscheiden, ohne unter Druck die eigene Linie aus der Hand zu geben.

Das Programm vermittelt

Verhandlungen strategisch vorbereiten: Ziele, Interessen, Alternativen, Grenzen
Interessen hinter Positionen erkennen
Machtverhältnisse lesen und einordnen
Unter Druck verhandeln, ohne die strategische Position aufzugeben

Anwendungsfelder

Unternehmenskauf und -verkaufGesellschafter- und NachfolgeverhandlungenVergleichs- und StreitbeilegungsverhandlungenVerhandlungen mit BehördenPartnerschaften und Beteiligungen

Decision Model Angewendet auf Verhandlungsführung

Fünf Fragen. Eine Entscheidung.

01State
Aus welcher Haltung gehen wir in die Verhandlung?
02Facts
Was wissen wir über die Lage, die Gegenseite und unsere Alternativen?
03Intention
Welches Ergebnis muss erreicht werden – und was ist unverhandelbar?
04Connection
Welche Interessen und Abhängigkeiten stehen hinter den Positionen?
05Sovereignty
Wann geben wir nach, wann bleiben wir, wann gehen wir?
→Decision
Die Entscheidung, die unter den gegebenen Bedingungen zu treffen ist – und die getragen wird.

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